J'espère que vous vous portez bien et que vous n’avez pas eu la COVID-19. Dans les deux derniers blogues, nous avons examiné les mécanismes de changement de propriétaire d'une police d'assurance vie d'une entité à une autre et les implications financières potentielles pouvant en résulter. Dans cette édition, j'ai pensé qu'il serait important d'examiner comment la pandémie actuelle affecte la souscription de nouvelles polices en mettant l'accent sur le marché des clients importants.
Dans l'ensemble, les assureurs affirment constater une adaptation et un changement sans précédent dans la souscription des polices d’assurance vie. Non seulement les conditions sont assouplies, mais le rythme auquel ces changements se produisent est du jamais vu sur le marché. Les assureurs ont augmenté le capital nominal et les limites d'âge en vertu desquels ils n'ont pas besoin de prélèvement de fluide corporel ou d'autres tests typiques requis dans le passé. L'objectif évident est de limiter au minimum les rencontres en personne ou, idéalement, de les éliminer complètement. Au moins un assureur a une «limite sans prélèvement de fluide » de 2 millions de dollars jusqu'à 50 ans. Beaucoup d'autres suivent de près avec 1 million de dollars jusqu’à 50 ans. De plus, nous constatons une «superposition» de couvertures, c'est-à-dire qu'une personne pourrait demander le maximum sans prélèvement de fluides à plusieurs assureurs et les assureurs traitent la demande comme une seule demande adressée à leur institution uniquement. Ils ne cumulent pas les capitaux nominaux totaux demandés et ils utilisent le total comme le montant de souscription normalement applicable.
La pratique consistant à superposer les demandes auprès de divers assureurs dans le but d’obtenir des montants plus élevés sans passer par le processus de souscription normal et complet sera, je pense, bientôt considérablement réduit ou complètement éliminé. Comme nous le savons tous, une partie de presque toutes les demandes d'assurance vie au Canada aujourd'hui, se retrouve dans les mains des réassureurs. Étant donné qu'il y a beaucoup plus d’assureurs que de réassureurs, vous pouvez raisonnablement déduire que bon nombre de couvertures individuelles demandées aux assureurs sont doublées au niveau de la réassurance. Par conséquent, je pense que la superposition, si elle n'est pas éliminée, devra être radicalement modifiée.
La limite d’adhésion automatique fait référence au montant nominal auquel un assureur peut automatiquement engager une société de réassurance sans consultation directe. Avec les limites d’adhésion automatique actuelles en vigueur, l'impact de la superposition est amplifié. Plus le nombre d’assureurs vers lesquels un conseiller se dirige est grand, plus les réassureurs sont mis à rude épreuve. Par conséquent, au risque de me répéter, je vois cela comme une force supplémentaire affectant le marché de la réassurance.
Comme vous le savez tous, le marché de l'assurance est composé de trois parties. Les assureurs, les réassureurs et les rétrocessionnaires. Les rétrocessionnaires fournissent une capacité aux réassureurs au-delà de ce que les réassureurs peuvent assumer. En règle générale, les réassureurs peuvent fournir une couverture allant jusqu'à 20 millions de dollars et il appartient aux rétrocessionnaires de fournir toute couverture supplémentaire demandée jusqu'à leur capacité maximale. Je crois comprendre que la capacité maximale du marché canadien aujourd'hui, sans doublement auprès des réassureurs ou des rétrocessionnaires, est d'environ 225 millions de dollars. Dans les conditions actuelles de la pandémie, les rétrocessionnaires dépendent également davantage des informations médicales fournies par les clients ou des résultats de leurs examens médicaux. Globalement, les marchés fonctionnent toujours, mais à un rythme beaucoup plus lent.
Nous entrons maintenant dans le marché des clients importants, et il existe de nombreuses façons de définir les clients importants, alors je ne serai pas trop définitif ici. La capacité des clients à fournir des prélèvements de fluides, et aux assureurs de les recevoir, est très limitée. Au moment de la rédaction de ce blogue, toutes les entreprises paramédicales avaient cessé les rendez-vous en personne. Elles mènent toujours des entretiens téléphoniques et les assureurs y ont recours autant que possible, alors il y a encore des avancées ici. De plus, si les clients ont accès à leur propre dossier médical, dans le cas où ils auraient eu des prélèvements de fluides avec leur médecin de famille au cours des 12 derniers mois, les assureurs tiennent compte de ces résultats.
En outre, de nombreux dirigeants d'entreprise et les clients fortunés en général utilisent les services de cliniques médicales pour cadres. Beaucoup d'entre elles ont été fermées en raison de la pandémie, mais j'ai entendu des rumeurs selon lesquelles certaines étaient ouvertes. Comme c'est le cas pour les examens médicaux demandés par les médecins de famille, les résultats médicaux pour cadres, en présumant qu'ils satisfont à toutes les exigences médicales, sont également utilisés. Entre les clients accédant à leur propre dossier médical et, lorsque cela est possible, en tirant parti des examens médicaux pour les cadres, certaines exigences médicales sont remplies et utilisées pour émettre des polices. Mis à part les examens médicaux, l’autre obstacle majeur que rencontrent les assureurs traitant une demande d’un client important, est l’obtention d’une déclaration du médecin traitant. De nombreux cabinets de médecins, en particulier ceux des spécialistes, ont été fermés au début de la pandémie et le demeureront dans un proche avenir. Même si les clients peuvent accéder à leurs résultats de laboratoire et dossiers médicaux, l'impossibilité de se procurer une déclaration du médecin traitant reste une pierre d'achoppement. Le besoin de fournir une déclaration du médecin traitant est assoupli pour les petits montants, mais demeure une exigence irrévocable pour les cas plus importants. Malheureusement, à mon avis, cela continuera d'être un obstacle majeur pour tous les clients importants.
Souvent, lorsque vous souscrivez des clients importants, c’est la souscription financière du processus qui ralentit tout. La bonne nouvelle est que bon nombre de documents exigés en matière de souscription financière sont toujours facilement accessibles par les clients, comme les états financiers de leurs entreprises. De plus, la plupart des institutions financières, dont les bureaux comptables, sont restées ouvertes et accessibles à leurs clients tout au long de la pandémie. Dans le passé, c'était souvent l'aspect financier qui retardait la décision finale. Maintenant, nous avons vu que, dans une certaine mesure, les finances ne sont plus le fardeau principal : ce sont les exigences médicales. La souscription financière est un facteur clé dans tous les cas plus importants.
En résumé, le secteur de l'assurance, comme la plupart des autres secteurs, a été contraint de subir des changements radicaux afin de continuer à servir ses clients. Pour faciliter le bon déroulement du processus de souscription, les assureurs ont assoupli leurs exigences et ils s'appuient désormais plus que jamais, sur d'autres sources d'information. Dans le marché des plus petits clients, du moins pour l'instant, la possibilité de superposer des demandes plus petites permet de poursuivre ce type d’activité. Malheureusement, pour les clients plus importants, il n'est pas si facile de séparer les couvertures en petites parties. Si vous avez de la chance et que votre client a subi certains tests médicaux au cours de la dernière année, vous avez franchi un obstacle majeur. Si, toutefois, il n'y a pas eu de contact avec du personnel médical, je crains que nous ne soyons à la merci du temps jusqu'à ce que notre système trouve un processus plus simple. La souscription financière demeure, comme toujours, une partie potentiellement problématique du processus. Avec la technologie actuelle, la plupart des informations financières peuvent être obtenues. Cela peut juste prendre un peu d'effort et d'ingéniosité.
Dans l'ensemble, le marché des clients importants progresse toujours, mais à un rythme beaucoup plus lent. Ne laissez pas la situation mondiale actuelle vous empêcher de poursuivre des affaires dans ce domaine, mais sachez que les affaires importantes qui prenaient beaucoup de temps à souscrire, peuvent maintenant prendre encore plus de temps.
Portez-vous bien et restez en sécurité.
Ian Tod, B.A.(Econ), MBA, CFP, CLU
Spécialiste national des cas avancés
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