Bienvenue à nouveau sur notre blogue ACES alors que nous nous dirigeons vers le dernier trimestre de 2023.

Dans le blogue précédent, j'ai évoqué l'importance d'incorporer un processus de vente éprouvé dans une pratique de vente des conseillers. J'ai déjà abordé les étapes 1 et 2, que nous appelons la « rencontre exploratoire ». Dans le blogue actuel, je continuerai là où je m'étais arrêté et mettrai en évidence les trois dernières étapes suivantes de notre processus de vente.

Étape 3 - Test de collision, identification des problèmes potentiels et interaction

Nous supposerons que le conseiller a passé environ 1 à 1,5 heure avec ses clients et leur a fait participer une rencontre exploratoire. Tout au long de l'exploration, le conseiller a rassemblé les faits et a compris la situation actuelle du client. De plus, en posant doucement des questions ouvertes tout en écoutant, en résistant à l'envie d'interrompre et en faisant preuve de compassion, le conseiller a pu amener les clients à élaborer sur leurs objectifs futurs en matière de planification successorale.

Vers la fin de la rencontre exploratoire, le conseiller a fait savoir aux clients à quel point il est important pour l'intégrité du processus d'impliquer leurs autres conseillers professionnels dans la recommandation (c'est-à-dire un comptable). En conséquence, le conseiller a demandé la permission de nous contacter, de se présenter et de profiter de cette occasion pour recueillir des détails supplémentaires concernant la structure de l'entreprise. 

Pour ce blogue, nous faisons référence au « test de collision » qui compare la situation actuelle du client aux objectifs de planification successorale souhaités, survolés lors de la rencontre exploratoire initiale. Pour ajouter du contexte à la rencontre, avant qu'elle ne se termine, il est essentiel de susciter l'intérêt du client et d'essayer de l'impliquer afin qu'il mène la conversation.

Une façon d’ouvrir la conversation tout en évitant de parler du produit est de l’aborder du point de vue des dernières volontés et du testament. Comme plus de 50 % des Canadiens n'ont pas de testament valide, le conseiller y a consacré quelques minutes à la fin de la rencontre exploratoire et a patiemment expliqué au client comment la législation provinciale répartirait ses actifs si quelque chose lui arrivait sans testament valide. Même les clients qui font rédiger un testament le mettent généralement de côté et l’oublient, ce qui signifie que ces documents sont souvent obsolètes ou ne sont plus valides. Pour ces raisons, évoquer le testament est souvent un excellent point de départ, car le conseiller mesure la motivation du client tout en préparant le terrain pour la conversation de suivi.  

Par exemple, si une personne décède intestat (sans testament) dans la province de l'Ontario, le conjoint survivant reçoit les premiers 200 000 $ de la succession plus la moitié du reste s'il n'y a qu'un enfant, ou un tiers de la succession s'il y a plus d'un enfant, les enfants se partagent le reste à parts égales. Bien maîtriser l'objectif de planification successorale à long terme du client et l'aider à identifier les angles morts est une façon de l'amener à prêter attention et à l'impliquer dans le processus.

Étape 4 – Évaluation de la situation actuelle par rapport au résultat souhaité

Jusqu’à présent, le client comprend le problème que pourrait créer un manque de planification et compte sur le conseiller pour le guider tout au long du processus. Pour les besoins de ce blogue, nous supposerons que le client est un propriétaire d'entreprise qui réside en Ontario. Il en est à son deuxième mariage avec un fils et une fille issus de son précédent mariage et, par conséquent, son testament principal n'était plus valide. En outre, le fils du client, issu de son premier mariage, travaille activement et gère une partie de l'entreprise depuis un certain temps et souhaite prendre la relève.

La première option est de « laisser les choses suivre leur cours ». Si le client décédait sans testament valide, sa succession serait distribuée conformément à la législation provinciale, ce qui pourrait entraîner des conséquences fiscales indésirables, voire nuire à l'harmonie familiale. La deuxième option est « le scénario de planification ». En ce qui concerne la planification successorale, l'assurance permanente n'est qu'un élément parmi d'autres. 

Du point de vue de la planification, le point de départ est que le client mette à jour son testament principal et son testament secondaire, ainsi que d'autres documents tels qu'une procuration et des directives en matière de soins de santé. Le conseiller prévoit passer du temps avec le client et le renseigner sur les devoirs d'un liquidateur testamentaire, l'importance de choisir une personne bien placée pour accomplir cette tâche chronophage et émotionnellement délicate et, si nécessaire, l'accompagner tout au long du processus et aider à déterminer qui pourrait s'acquitter de cette tâche.

De plus, lors de la rencontre exploratoire, le client a déclaré au conseiller que son fils a démontré une passion et une capacité à gérer et à développer l'entreprise depuis son arrivée il y a plus de cinq ans. Étant donné que le client a confiance en la vision et les capacités de son fils, il a ralenti et a commencé à consacrer plus de temps à des voyages de golf avec des amis, permettant à son fils de gagner en confiance tout en prenant la relève plus progressivement. 

Conscient de cela et compte tenu de l'âge et de la situation financière globale du client, le conseiller a estimé qu'il pourrait être approprié d'introduire l'idée d'un gel successoral à ce stade. L'une des raisons les plus courantes pour geler la valeur d'une entreprise est de quantifier l'impôt à payer du propriétaire de l'entreprise tout en permettant d'attribuer la croissance future à un autre membre de la famille, qui dans ce cas est son fils. L'opération peut reporter la totalité ou une partie de l'impôt à payer qui autrement résulterait du décès du père au fils. Le père pourrait le faire tout en gardant les rennes de l’entreprise et en ayant accès aux liquidités. 

Comme il s'agit du second mariage du client, s'il venait à décéder en premier, il souhaite également s'assurer que sa deuxième femme soit à l'aise et prise en charge. Bien que cela soit important, il souhaite également protéger et préserver le capital de ses enfants lors du décès de sa conjointe. Pour harmoniser ces dernières volontés du client, sur la base des faits, le conseiller a estimé que l'introduction du recours à une fiducie de conjoint pourrait également être utile.

Étape 5 - Présentation d'une recommandation en matière d'assurance

Pour récapituler, le conseiller a accompagné le client à travers la « rencontre exploratoire » initiale lors de son premier entretien et a réussi à identifier la situation actuelle et le résultat souhaité. Lors de cette même réunion, il a minutieusement examiné la situation actuelle par rapport aux objectifs souhaités et a identifié certaines lacunes. Par conséquent, le client s’est rendu compte que les lacunes dans sa planification l’empêcheraient d’atteindre ses objectifs en matière de planification successorale et s’est tourné vers le conseiller pour obtenir des conseils. Lors de la préparation de la rencontre suivante dans son bureau, le conseiller s'est concentré sur la personnalisation de deux scénarios distincts pour le client : « laisser les choses suivre leur cours ou mettre en œuvre une planification successorale. »

Le scénario de planification successorale aidera à harmoniser les objectifs de répartition successorale du client en fonction de ses dernières volontés. Malheureusement, le fardeau fiscal ne peut être éliminé, et c’est là que l’assurance permanente devient pertinente comme élément de financement du plan successoral. Au lieu d'essayer d'élaborer des stratégies de vente d'assurance compliquées pour impressionner le client, le conseiller s'est concentré sur l'élaboration d'un plan solide basé sur les objectifs de celui-ci. Grâce à son expérience, le conseiller était convaincu que l'assurance trouverait sa place comme solution au problème fiscal résiduel.  

Le conseiller ne voulait pas compliquer davantage les choses. Il a décidé de souscrire une assurance-vie conjointe dernier décès (JLTD) « de base » avec une prime payée sur une période de 10 ans. Le but de la couverture est de couvrir les gains en capital des actions privilégiées créés lors du gel successoral, de contribuer à préserver les actifs restants de la fiducie de conjoint au deuxième décès, mais aussi de laisser un petit plus à la fille qui ne reprendra pas l'entreprise. Avec la permission du client, le conseiller a demandé s'il serait d'accord pour qu'il recontacte le comptable pour lui expliquer les recommandations et s'assurer que tout le monde se mette d'accord avant la prochaine réunion. Impliquer le comptable dès les premières étapes d’un dossier de planification et l’intégrer au processus est généralement une bonne idée. 

Ce point de contact est l’occasion de développer une relation avec le fiscaliste. Néanmoins, cela devrait également aider à positionner le conseiller comme un professionnel de confiance supplémentaire par rapport à un courtier d’assurance essayant simplement de vendre rapidement un produit. De plus, prendre ces mesures supplémentaires peut valider l’orientation de la recommandation et aider à éliminer les objections avant que le client ne soit impliqué dans la conversation.

Une fois que tout le monde est sur la même longueur d'onde avec les recommandations en matière de planification et d'assurance, avant de passer à la phase de mise en œuvre, le plan du conseiller est de suggérer à ses clients d'aborder et d'entamer la conversation essentielle de planification successorale avec les membres de sa famille touchés par celle-ci. Avoir cette conversation critique, mais délicate, de manière proactive et longtemps à l'avance devrait permettre à tout le monde d'être sur la même longueur d'onde sur les décisions et les raisons pour lesquelles elles ont été prises.