Bonjour à tous,

Au moment de la publication du présent document, nous serons rendus à la fin du premier trimestre. Comme le temps passe si vite! Ne vous y méprenez pas, j’aime vraiment le fait que nos journées de travail passent vite, mais cela devient parfois un peu intimidant.

Comme vous pouvez le constater, nous, au groupe ACES, recevons de nombreuses questions sur tous les aspects des secteurs de l’assurance et de la planification financière. Pour être plus précis et pour aller au cœur de ce blogue, l’une des questions les plus posées aux conseillers est « quelle est la meilleure police à proposer à mon client? ». À première vue, c’est une question très raisonnable, mais je crains qu’elle ne soit pas aussi facile à répondre.

Si vous pensez à toutes les caractéristiques associées à une police d’assurance vie unique, je suis sûr que vous commencerez à comprendre à quel point une police d’assurance vie peut être complexe et qu’il n’y a peut-être pas un seul gagnant là où une solution unique convient à tous. Maintenant, je suis fermement convaincu que les conseillers HUB font un travail fantastique pour leurs clients et j’apprécie vraiment le sentiment de la question, mais si nous y réfléchissons un instant, il se peut qu’il n’y ait pas de réponse vraiment précise. 

Comme vous le savez tous, il existe de nombreux types de polices d’assurance. Je limiterai les commentaires d’aujourd’hui aux polices d’assurance vie uniquement ainsi qu’aux différents attributs de chaque police. Par exemple, il y a l’assurance vie temporaire et la permanente (universelle ou entière). J’ai toujours travaillé en partant du principe qu’un besoin permanent devrait avoir une couverture permanente et qu’un besoin temporaire devrait avoir une assurance temporaire. Le problème avec cette ligne de pensée est que tous les besoins ne sont pas facilement classés comme temporaires ou permanents et qu’ils changeront presque toujours au fil du temps de temporaires à permanents. En outre, cette ligne de pensée est également largement influencée par la volonté ou la capacité du client à payer pour la couverture. Même si une solution permanente peut être indiquée, le client peut ne pas vouloir les primes les plus chères.

Supposons que lors de l’entretien de vente initial, il soit convenu entre le client et le conseiller que le besoin est de nature temporaire. Cela nous conduirait à une solution d’assurance temporaire (c’est-à-dire une couverture hypothécaire). Mais comme on le sait, il existe plusieurs types d’assurance temporaire, 10 ans, 20 ans ou 30 ans, etc., qui donnent à l’assuré plus de choix, mais pas nécessairement une réponse définitive. La seule suggestion que je ferais est que la couverture devrait être renouvelable et convertible, de sorte que si les besoins du client demandent un changement de la couverture, celle-ci puisse être modifiée pour répondre aux nouveaux besoins.

Si l’entretien avec le client suggère qu’une solution plus permanente est justifiée (c’est-à-dire la protection de la succession), il a désormais le choix entre police universelle ou entière. Ici encore, le client est confronté à une myriade de choix tels que l’augmentation du capital-décès ou le capital-décès nivelé, le CDA ou le TRA nivelé, ou le paiement rapide par rapport au paiement viager. 

Je suis d’avis que le choix entre police universelle ou entière constitue bien un choix personnel du courtier et du client. Je pense que les deux polices peuvent être utilisées efficacement dans la plupart des situations. L’universelle est essentiellement une assurance vie entière déconstruite pour un client ou un conseiller qui souhaite pouvoir voir chaque partie et pouvoir en modifier certaines du plan. Je suggérerais qu’il serait préférable de laisser l’utilisation de l’universelle aux clients et aux conseillers qui souhaitent une approche très « pratique » de la gestion du portefeuille d’assurance. Le client et le conseiller doivent être préparés et disposés à surveiller la police et à s’assurer qu’elle atteint les rendements modélisés dès le départ. Cela signifie que le client doit être prêt à réaffecter les actifs pour s’assurer d’obtenir des rendements appropriés. Contrairement à une police entière où il n’y a qu’un seul fonds, un titulaire de police universelle pourrait avoir jusqu’à 200 choix d’investissement, qui, selon la tolérance au risque du client, pourraient générer des rendements plus élevés. En revanche, ils pourraient également être confrontés à des rendements négatifs. L’une des principales différences entre police universelle et police entière est qu’il existe une possibilité notable que le conseiller place le client dans des investissements qui perdront les rendements antérieurs au cours d’une année donnée. L’assurance vie entière, d’autre part, fait office de « refuge » en ce sens que tous les retours sur investissement antérieurs crédités à la police ne peuvent pas être perdus.

Si nous nous tournons maintenant vers les couvertures entières, nous trouvons une police beaucoup plus restreinte mais stable. Les polices entières ont été créées il y a plus d’un siècle et jusqu’au milieu des années 1980, elles étaient la norme dans le secteur. À mon avis, les polices entières semblent les meilleures au regard de leur « stabilité ». Le principal moteur économique d’une police entière avec participation est son fonds avec participation. Certaines compagnies ont des fonds avec participation qui sont très anciens (le Canada Life créé en 1846) mais qui ont des rendements longs et stables contrairement aux polices universelles qui sont beaucoup plus récentes et offrent plus de choix de placement, bons ou mauvais. 

Si nous regardons la structure de ces deux types de polices très différents, vous pouvez voir à quel point la question peut être complexe. Je suis d’accord qu’une police universelle pourrait être construite de façon à ressembler et à fonctionner comme une entière, mais l’universelle dispose encore d’une grande marge de manœuvre pour apporter des modifications.

Je n’ai même pas abordé toutes les différentes variantes qui accompagnent une police universelle. Je suis d’avis que vous pouvez modifier le fonctionnement interne d’une police universelle et obtenir des résultats de performance très différents.  Prenons par exemple l’existence d’un produit sans frais contre des produits avec frais. Relativement à la durée de vie du contrat, la différence entre les deux options pourrait être très importante. Pour en revenir à la police entière, il n’y a pas autant de variables à ajuster pour, espérons-le, augmenter ses performances. Il s’agit de police universelle et de police entière à un niveau très élevé sans tenir compte des différentes caractéristiques de l’une ou l’autre. 

En résumé, j’espère avoir abordé les nombreuses variantes qu’une police d’assurance peut prendre. Compte tenu de toutes les polices d’assurance vie que nous vendons, le risque de placer le client dans la mauvaise police est limité. En outre, avec la possibilité de renouveler et de convertir une police temporaire, le client peut changer la nature de la police presque à vie. Je dirais qu’avec toutes les polices d’assurance vie au choix parmi les produits de HUB, vous auriez du mal à trouver une mauvaise police. Toutes les polices d’assurance vie offrent un certain niveau de protection, mais l’étiquette de « meilleure police », compte tenu des choix en cause, n’est probablement pas une chose raisonnable à suggérer. Toutes les couvertures que vous recommandez à vos clients doivent être considérées comme bonnes. Cependant, étant donné les subtilités et les complexités décrites ci-dessus, vous pouvez voir que « la meilleure » n’est qu’une vue de l’esprit.

Cordiales salutations,