Le secteur de l’assurance est très diversifié, avec des conseillers issus de différents parcours, de différentes cultures et de différents niveaux de formation. Cependant, un point en commun que partagent les conseillers d’assurance à succès est leur l’intégration d’un processus de ventes multi-étapes dans leur pratique.

Le processus de vente éprouvé pour l’assurance vie que j’aime utiliser inclut cinq étapes importantes :  

1. Comprendre la situation actuelle du client  
2. Identifier le résultat souhaité
3. Repérer et diagnostiquer les problèmes éventuels  
4. Évaluer les scénarios
5. Recommander des solutions d’assurance

Dans ce blog, je me concentrerai sur les trois premières étapes du processus de vente, car elles jouent un rôle clé pour donner le ton et peuvent faire la différence entre une affaire conclue ou non. Les trois premières étapes sont généralement réalisées lors de la première rencontre avec le client, une rencontre que nous appellerons la « cueillette de données ».

La cueillette de données est une opportunité pour le conseiller d’identifier la situation financière actuelle du client ainsi que le résultat souhaité, deux éléments essentiels pour déterminer ses objectifs et les obstacles en chemin. D’autre part, la cueillette de données peut aider le conseiller à être plus efficace car les réponses récoltées au cours de la rencontre contribueront à dénicher des opportunités et à distinguer le client intéressé et proactif du client qui pourrait avoir l’air du parfait candidat à première vue mais qui ne fera aucun effort de suivi.

Lors de la prise de rendez-vous pour cueillette de données, il est conseillé de prendre le temps d’expliquer au client ce qui se passera au cours de la conversation et pourquoi. Pour réduire les appréhensions et aider le client à être aussi ouvert que possible, le conseilleur peut lui expliquer qu’aucun type de recommandation de produit ne sera effectué lors de cette première rencontre.

L’objectif de la cueillette de données est la récolte d’informations, l’éducation et l’évaluation des problèmes éventuels, mais aussi de développer la confiance entre le client et son conseiller. Pendant la rencontre, au moyen d’une série de questions fermées, le conseiller récoltera les données quantitatives, celles que nous associons avec la cueillette de données traditionnelle. 

Néanmoins, par la suite, le conseiller effectuera une plus large mise en perspective et posera aussi une série de questions ouvertes pour aider le client à réfléchir, à se confier, et à exprimer ses souhaits financiers pour l’avenir. Comme nous le savons, une assurance vie n’est après tout qu’une seule partie des actifs du client.  

En fonction des circonstances, le conseiller peut  aussi éduquer le client  sur la  succession en proposant de créer un testament en cas de décès plutôt que de laisser aux autorités provinciales la  responsabilité  de cette tâche importante. Pendant la conversation, en fonction de la situation, le conseilleur peut également suggérer l’utilisation de documents additionnels tels que les testaments secondaires et la procuration, continuant ainsi à se positionner comme une personne de confiance et une ressource pour le client plutôt que de sembler fixé sur l’objectif final de vente à tout prix. 

Enfin, il est important pour le conseiller de laisser le client contribuer l’essentiel de la discussion. Lorsque la rencontre passe aux questions ouvertes, il n’est pas inhabituelle que des moments de silence parfois gênants se présentent pendant que le client réfléchi à propos de ses objectifs. C’est absolument normal, et il est essentiel de ne pas interrompre ce silence, car l’écoute silencieuse du conseiller incitera le client à interrompre sa propre réflexion, offrant au conseiller l’opportunité d’approfondir la conversation et de mettre en contexte les données du client. 

À mon avis, intégrer un processus de vente éprouvé et le suivre étape par étape est essentiel car cela contribue à révéler des opportunités cachées, tout en permettant au conseiller de faire le point, d’explorer et d’éduquer le client pour déterminer s’il est vraiment intéressé par l’assurance vie avant d’effectuer une recommandation de produit.