Les conseillers peuvent recommander à leurs clients de tirer profit des bas taux d’intérêt pour investir une somme empruntée dans le but de voir cet investissement croître à un taux plus élevé que les coûts d’emprunt déductibles d’impôt. Cette stratégie est certes attirante, mais elle comporte sa part de risque, car elle peut entraîner des pertes accélérées et causer des problèmes aux clients si les investissements perdent de la valeur ou rapportent moins que le coût d’emprunt, ou encore si les taux d’intérêt augmentent.
La Commission des services financiers de l’Ontario (CSFO) a publié un bulletin intitulé Emprunter pour acheter des produits d’assurance-vie – risques et pertinence dans lequel elle rappelle aux agents d’assurance-vie leurs responsabilités lorsqu’ils recommandent à leurs clients des produits et stratégies d’investissement relatifs aux assurances. Même si c’est la CSFO qui l’a produit, le contenu du bulletin est représentatif des responsabilités et obligations qui incombent aux agents et conseillers des secteurs de l’assurance et du placement (ACFM, OCRCVM) de tout le Canada, et des attentes réglementaires envers eux.
Le conseiller qui recommande une stratégie à effet de levier doit impérativement :
- Établir le niveau de tolérance au risque de son client et s’en tenir à des recommandations qui le respectent;
- Veiller à l’adéquation des produits et stratégies recommandés au client;
- Expliquer au client les risques élevés associés à l’emprunt pour l’achat de produits d’investissement.
Le bulletin rappelle également qu’en cas de plainte, les conseillers doivent produire des documents qui établissent le bien-fondé de leur recommandation et prouvent qu’ils ont correctement renseigné leur client sur le produit et sur les risques associés à l’investissement de sommes empruntées.
Tous les documents que mentionne le bulletin - "L'Approche de l'Industrie", "Pertinence des CICV", et "Emprunter pour investir (seulement disponible en anglais)" – figurent sur HUBLINK.
La Financière HUB a mis au point plusieurs outils et documents de dévoilement d’information, qu’elle conserve sur HUBLink. Ils vous aideront à respecter vos obligations de convenance et à veiller à ce que vos clients comprennent très bien la stratégie à effet de levier et ses risques. Vous trouverez aussi sur HUBLink: "Le formulaire de dévoilement du risque associé à l’effet de levier (seulement disponible en anglais)", "Le chiffrier sur l’effet de levier", et "Une liste de vérification à l’intention des conseillers)".
De saines pratiques professionnelles ajoutent de la valeur et renforcent la confiance des clients.
N’oubliez pas,
Les bonnes pratiques commerciales sont conformes et la conformité est importante!