On nous demande souvent à quelle fréquence les conseillers sont tenus de rencontrer leurs clients.
Bien qu'il n'y ait pas de règle formelle, le meilleur conseil est simple : vérifiez auprès des clients au moins une fois tous les un ou deux ans. Il ne s'agit pas de se conformer à la réglementation, mais de rester pertinent, d'être proactif et d'aider véritablement vos clients grâce à des conseils pertinents.
La vie change, tout comme les besoins financiers
La vie des gens est en mouvement constant. Des emplois sont gagnés et perdus. Les mariages commencent et se terminent. Les enfants grandissent et quittent la maison; ou reviennent y vivre. Les clients peuvent vivre des changements de vie tels que :
- Transitions de carrière, répercussions sur le revenu, les avantages sociaux ou l'épargne-retraite
- Divorce ou remariage, avec conséquences financières
- Réduire ou agrandir les maisons et les « jouets », selon les changements de mode de vie ou les priorités financières
- Problèmes de santé, nécessitant l'accès à des l'iquidités ou à la planification des soins de longue durée
- Objectifs de retraite, qui évoluent avec l'âge, les possibilités ou les intérêts
De plus, les gens vivent plus longtemps, mènent des vies de plus en plus complexes, avec des besoins en matière d'assurance et de finances en constante évolution. Ces changements sont souvent subtils et peuvent parfois être soudains. La seule façon de suivre et de rester aligné sur leurs objectifs est d'avoir des conversations régulières et ouvertes.
Pourquoi l'engagement proactif est-il important
Il n'est pas facile de faire face à des possibilités inconfortables comme la perte d'emploi, la maladie ou l'éclatement de la famille, mais c'est essentiel. Votre rôle n'est pas seulement de vendre des polices. Il consiste à aider les clients à planifier les imprévus, à s'adapter aux changements de la vie et à se sentir en sécurité quant à leur avenir.
Certains clients s'engagent naturellement dans la relation de conseil. Ils planifient des examens réguliers, partagent des objectifs et préoccupations, posent des questions et communiquent ouvertement. D'autres sont plus passifs ou même résistants, jusqu'à ce que quelque chose tourne mal. Des rendez-vous manquées, de faibles rendements d’investissement, des attentes non satisfaites ou mal définies peuvent rapidement éroder la confiance, ce qui peut entraîner des plaintes, des poursuites judiciaires ou des enquêtes réglementaires.
Les clients méritent plus qu'une police
Offrir un traitement équitable et un service exceptionnel va bien au-delà du choix des produits. Un véritable service à la clientèle signifie comprendre les clients à chaque étape de la vie, anticiper leurs besoins et offrir des solutions qui correspondent à leurs réalités financières et émotionnelles.
En vous engageant à offrir un service régulier et basé sur les relations, vous protégez non seulement vos clients, mais vous renforcez la confiance, la fidélité et les bases d'une pratique plus solide et plus durable.
Alors, demandez-vous : Quoi de neuf chez vos clients? Quand l’avez-vous découvert pour la dernière fois?
Restez connecté – Restez proactif – Voyez vos relations et votre entreprise prospérer!