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Vente axée sur les besoins
Téléchargez l’analyse des besoins de HUB ici en anglais :
Conversation simple | Conversation simple – Version à remplir
Il vous incombe de communiquer à vos clients actuels ou potentiels toute l’information relative à vos activités avant la signature du formulaire de souscription.
Voici les principaux points à communiquer :
Consultez les exemples de déclaration ci-après :
Communication de renseignements concernant les conseillers.Voici les principaux points à communiquer :
- les assureurs avec lesquels vous êtes sous contrat;
- la nature de vos liens avec l’assureur ou tout partenaire d’affaires (personne physique ou morale);
- votre régime de rémunération, la possibilité de prime au rendement ou d’avantages en fonction du volume des ventes;
- les risques de conflit d’intérêts;
- le droit des clients d’exiger des renseignements supplémentaires.
Consultez les exemples de déclaration ci-après :
Outils pour vous aider à mettre en œuvre la communication de renseignements concernant les conseillers
• Divulgation des renseignements sur le conseiller – modèle de document HUB• Divulgation des renseignements sur les sociétés – modèle de document Canada Vie
• Lettre de divulgation des renseignements sur le conseiller – modèle de document Canada Vie
• Lettre d’engagement – modèle de document Canada Vie
• Lettre d’entente – modèle de document Empire Vie
Lorsque vous demandez à un client de fournir des renseignements personnels, vous devez être capable de lui expliquer pourquoi vous le faites. La demande d’assurance que signe le client comporte généralement un formulaire de consentement à la collecte des renseignements personnels. En le signant, le client autorise le conseiller à recueillir ses renseignements aux seules fins de la police émise par l’assureur. Avant de consigner dans le dossier du client CERTAINS des renseignements personnels recueillis ou de s’en servir pour des demandes ultérieures, le conseiller doit toujours obtenir le consentement écrit du client. Une bonne pratique d’affaires consiste également à expliquer à votre client, actuel ou potentiel, votre propre politique en matière de protection de la vie privée. Pour faciliter la préparation de vos documents, nous avons mis des modèles à votre disposition dans HUBLink. Vous n’avez qu’à ajouter votre en-tête sur le document que vous remettrez à votre client dès votre premier rendez-vous.
Outils pour vous aider à mettre en œuvre le consentement du client
• Énoncé de confidentialité et consentement• Protection de la Vie Privée - Formulaire de Consentement
• Énoncé de Confidentialité du Conseiller et Consentement du Client
• Consentement du Client - Modèle HUB
• Personne-ressource de confiance
• Liste de vérification à l’intention des conseillers - (seulement disponible en anglais)
• Formulaire de contact de confiance
Les conseillers HUB doivent s’assurer que le produit ou service recommandé est adapté aux besoins du client, comme le détermine une évaluation des besoins effectuée par le conseiller et / ou telle que définie par le client.
Pour vous aider à respecter votre obligation de vente en fonction des besoins, veuillez consulter les documents de référence et les outils ci-dessous. En suivant les principes énoncés dans ces documents, vous pouvez démontrer que vos pratiques de vente sont conformes à l'exigence des autorités de réglementation selon laquelle vos recommandations répondent aux besoins de vos clients.
Documents de référence:
Questions fréquemment posées - Lettre de raison explicative
Modèle de lettre d'explication des raisons pour lesquelles on a choisi de l'utiliser
L'Approche de l'Industrie
Pertinence des cicv pratiques commerciales axees sur les besoins des clients
Pour vous aider à respecter votre obligation de vente en fonction des besoins, veuillez consulter les documents de référence et les outils ci-dessous. En suivant les principes énoncés dans ces documents, vous pouvez démontrer que vos pratiques de vente sont conformes à l'exigence des autorités de réglementation selon laquelle vos recommandations répondent aux besoins de vos clients.
Documents de référence:
Questions fréquemment posées - Lettre de raison explicative
Modèle de lettre d'explication des raisons pour lesquelles on a choisi de l'utiliser
L'Approche de l'Industrie
Pertinence des cicv pratiques commerciales axees sur les besoins des clients
Un remplacement doit toujours s’avérer dans l'intérêt du client. Le courtier doit respecter la réglementation provinciale pour le remplacement d'un contrat d'assurance vie, ce qui comprend, sans toutefois s'y limiter, les dispositions suivantes
Modèles et documents pour vous aider avec le remplacement de police
- Le courtier devrait produire un document expliquant pourquoi des changements à la police en vigueur ne pourraient pas satisfaire aux besoins du détenteur de la police.
- Le courtier doit documenter l’intention de remplacer un contrat, habituellement sur la nouvelle demande présentée.
- Remplir entièrement et précisément le formulaire de remplacement;
- expliquer le contenu du formulaire au client.
- Le courtier doit faire contresigner le formulaire de remplacement si nécessaire.
Modèles et documents pour vous aider avec le remplacement de police
Résumez vos conseils avec une lettre explicative. Ce document comprend une recommandation selon laquelle les conseillers doivent remettre une lettre explicative à leur client après une vente. La lettre est un bref résumé compréhensible des souhaits exprimés par le client, des conseils fournis au client par le conseiller et de la raison pour laquelle le produit répond aux besoins du client. L’objectif de la lettre explicative est d’appuyer la convenance des ventes, de promouvoir une meilleure littératie financière et d’aider à confirmer qu’un conseiller agit dans l’intérêt d’un client.
La lettre doit être remise aux clients au plus tard au moment de la livraison de la police. Elles peuvent être envoyées par courriel ou remises en format papier. La lettre explicative vous protège, vous et votre entreprise; elle renforce la confiance avec vos clients et constitue un aspect important de la documentation sur la convenance des ventes. Des ressources sont disponibles pour vous guider dans la rédaction de ces lettres.
Pour en savoir plus, lisez L'approche de l'industrie.La lettre doit être remise aux clients au plus tard au moment de la livraison de la police. Elles peuvent être envoyées par courriel ou remises en format papier. La lettre explicative vous protège, vous et votre entreprise; elle renforce la confiance avec vos clients et constitue un aspect important de la documentation sur la convenance des ventes. Des ressources sont disponibles pour vous guider dans la rédaction de ces lettres.
Questions fréquemment posées - Lettre de raison explicative
Outils pour vous aider à mettre en œuvre la lettre explicative
• Lettre de raison explicative - Lettre de confirmation de livraison• Modèle de lettre d'explication des raisons pour lesquelles on a choisi de l'utiliser
Tous les courtiers doivent consigner des renseignements suffisants dans leurs dossiers client pour démontrer la pertinence d’une vente ou d’un conseil. Il est extrêmement important de conserver toute la documentation utilisée pour le maintien en vigueur ou l’application d’une police ou d’un contrat, ainsi que la prestation de services connexes. La tenue de dossiers précis et fiables vous permet :
- de démontrer que vous accomplissez votre devoir de diligence
- d’éviter de violer le droit à la vie privée de vos clients et d’assurer la confidentialité de leurs renseignements personnels
- de prévenir les allégations d’inconduite
- de fournir un service continu aux clients
- de conférer une valeur ajoutée à vos activités et à vos relations avec vos clients.
- Consentement à la collecte et à la conservation de renseignements personnels
- Formulaire CVC (Connaissance du client)
- Formulaires de déclaration personnels et spécifiques à un produit
- Preuve d’une analyse des besoins
- Copies des illustrations (signées par le client, le cas échéant)
- Comptes rendus des rencontres avec le client
Modèles et documents pour vous aider à obtenir le consentement du client :
Outils et ressources d’analyse des besoins
Cliquez ici pour obtenir la version imprimable de la liste de contrôle pour la planification financière et successorale (seulement en anglais)
Assurance BMO – Calcul des besoins en assurance en 3 étapes simples
Assurance BMO Canada – Calculateur d’assurance vie
RPC – Calculateur d’assurance vie
iA Financière – Analyse financière personnelle
Empire Vie – Fiche d’analyse des besoins en assurance
Manuvie – InsureRight
Sun Life – Calculateur d’assurance vie
Cliquez ici pour en savoir plus sur le logiciel de planification financière RAZOR (seulement en anglais)